Entenda como o funil de vendas gera dados que podem aprimorar o planejamento estratégico e performance da sua empresa

Você sabia que o funil de vendas da sua empresa gera dados que podem o ajudar a detectar problemas e oportunidades de melhorias em suas estratégias e prospecção de clientes? Muita das vezes, times de vendas e gestores encontram dificuldades em visualizar e entender os números gerados no dia a dia, como as taxas de conversões, e em perceber o que está atrapalhando no alcance das metas.

Será que o problema tem sido no início da venda ou durante? Ou no momento do fechamento? Saiba que o percurso que seu cliente em potencial faz pelo funil de vendas gera dados que se analisados, ajudam a identificar problemas e a gerar insights estratégicos que oportunizam melhorias nos processos do seu negócio.

O que é Funil de Vendas?

O Funil de vendas, em alguns casos chamados de pipeline, é um processo que descreve a jornada que o potencial cliente faz. Essa jornada envolve desde o primeiro contato com sua empresa até a realização da compra ou contratação de serviço.

As etapas que compõem um modelo padrão de funil de vendas são: atenção, interesse, desejo e ação. A “atenção” acontece quando o seu prospect tem o primeiro contato com sua empresa. A segunda etapa, “interesse”, descreve o sentimento do cliente que está interessado pelo objeto de venda. “Desejo” é quando ele realmente quer comprar o seu produto ou serviço. Já a “ação” é o ato da compra.

Assim sendo, o funil de vendas funciona como uma orientação para a construção do planejamento estratégico. Desse modo, levando em consideração as etapas da jornada do cliente, o plano tem muito mais chances de ser eficaz e realmente gerar vendas.

Na prática

O potencial cliente tem uma necessidade ou desejo, seja de um produto em específico ou serviço. Ao pesquisar em um mecanismo de busca, ele encontra seu site. Considerando que a “Atenção” está no ambiente digital, o potencial cliente é primeiramente um “Visitante” no seu site. Ele achou sua empresa como uma possível solução para suas necessidades.

Em seguida, ele resolve criar algum relacionamento com sua empresa e fornece seus dados de contato. Nesta etapa do meio do funil, seu potencial cliente já se transformou em lead, e você já sabe da existência dele. É, portanto, a sua oportunidade de continuar a conversa e tirar todas as dúvidas dele com relação ao seu produto ou serviço.

Assim sendo, nesta fase que se direciona para o fundo do funil, já se inicia uma relação de confiança e você pode fazer uma oferta de valor para o cliente. Este é o momento oportuno para ofertas e propostas.

Dados gerados pelo Funil de Vendas

Cada ação do cliente durante o percurso pelo funil, gera dados relacionados a comportamento, demandas e preferências do público consumidor que devem ser considerados para análise. Desse modo, além de identificar padrões de comportamento, relacionamento e preferência com sua empresa, é possível reconhecer o perfil de seus clientes para investir em campanhas e ofertas adequadas para o seu público alvo.

Principalmente se for constatado que os processos de vendas não estão atingindo as metas, analisar os dados gerados nas etapas do funil auxiliará a descobrir e entender os fatores que levam os clientes a decidir-se ou não pela sua empresa e o que pode estar dando errado nas etapas da jornada de compra. 

Veja alguns dados que são gerados através das etapas do funil de vendas e como eles podem auxiliar na análise da eficiência dos processos de vendas da sua empresa:

N° de potenciais clientes (leads)

Quando um potencial  cliente tem interesse em sua empresa e é estabelecido o primeiro contato, ele entrará em seu funil de vendas na primeira etapa. Esse potencial cliente será trabalhado a fim de que percorra todas as etapas do funil. Sendo assim, acompanhar esse número ajuda a  ter o controle de quantos potenciais clientes estão sendo trabalhados, em que etapa da jornada estão e se estão evoluindo de uma etapa para a outra.

Número de negócios perdidos

Ter o conhecimento de quantas vendas ou contratações estão sendo perdidas em cada etapa do funil auxilia a identificar possíveis causas de problemas no processo e estratégias de vendas, para desse modo corrigi-los a tempo de não impactar os resultados. Ou seja, se os clientes não estão passando de uma etapa específica para a próxima, uma análise pode ser feita nesta etapa em questão para ver o que pode estar  influenciando negativamente nessa transição.

Duração do ciclo de vendas

Saber quanto tempo leva entre iniciar um potencial cliente no funil de vendas até o fechamento da venda ajuda o time de vendas a visualizar o tempo que uma venda leva para ser concretizada. Assim o time consegue aprimorar seu desempenho e esforços, a fim de que o processo não seja demorado. 

N° de negócios concluídos

A porcentagem de negócios concluídos indicam se as metas e objetivos da empresa estão sendo alcançadas. Nnúmeros muito abaixo do esperado ou próximos, apontam que ajustes precisam ser feitos ou esforços potencializados para atingir o objetivo.

Além dos tópicos que citamos neste artigo, há outras maneiras em que os dados gerados pelo funil de vendas podem auxiliar a sua empresa. Quer entender melhor como a Análise de Dados se aplica às necessidades e realidade da sua empresa? Conte conosco!

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