Saiba de que maneira utilizar os dados de vendas da sua empresa a fim de melhorar os resultados

Como você mede e acompanha a eficiência e rendimento das vendas da sua empresa? Você costuma registrar os dados de vendas para analisá-los? Como você tem desenvolvido o planejamento estratégico junto ao seu time de vendas? Essas perguntas devem ser levadas em consideração se você tem percebido que precisa melhorar e aumentar os resultados da sua empresa.

A expectativa de toda empresa, ao planejar e investir em formas de atingir e conquistar o cliente, é a venda ou contratação de seus serviços. O sucesso da empresa em suas estratégias e esforços é avaliado na frequência e quantidade que isso acontece, com um custo de aquisição por cliente compensador. Se o que for constatado estiver longe do esperado e tido como essencial para empresa, uma análise nos dados das vendas pode ajudar a identificar e entender o que pode estar dando errado no processo de vendas.

Utilizar os dados de vendas ajuda a acompanhar e compreender o desempenho da área comercial da sua empresa e até mesmo o comportamento do público consumidor. Desse modo, ter em mãos essas informações, interpretá-las e aplicá-las no planejamento estratégico influência na eficiência dos processos e performance do time de vendas. 

Entendendo um pouco mais dos dados de vendas

A análise dos dados de vendas ajuda a identificar gargalos e problemas no planejamento, estratégias e processo de vendas. Ou seja, identificar essas falhas, através das informações extraídas dos dados, permite encontrar soluções e respostas para os problemas e até mesmo os antever.

Implementar ferramentas e plataformas que coletam, armazenam e disponibilizem os dados de vendas da sua empresa auxilia a entender os processos que compõem o negócio de forma geral. É possível, por exemplo, visualizar uma baixa taxa de conversão para um vendedor específico e tentar entendê-lo, ou como está o progresso das atividades de cada vendedor e do time inteiro. 

Com os dados de vendas, a empresa também tem conhecimento geral de seus gastos, despesas, estoque e demandas. Relacionando e cruzando essas informações, a empresa adquire um maior controle dos recursos e investimentos.

Tendo em mente o time de vendas, a análise ajuda o próprio time a entender o que influencia positivamente e negativamente nas vendas. Possibilita também, de inúmeras formas, aprimorar as estratégias de marketing e vendas. Seja ajustando o marketing para o público-alvo correto, ou melhorando o layout do site e aperfeiçoando a condução do lead pelo funil de vendas.

Veja agora algumas maneiras de utilizar os dados de vendas e analisá-los para melhorar os resultados da sua empresa.

Analisando e utilizando os dados de vendas

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O CAC é o investimento médio feito para conquistar um cliente. Ele é o resultado da soma dos investimentos feitos dividido pelo número de clientes conquistados em um período. Isto é, se os investimentos da sua empresa em aquisição de clientes somam R$ 10 mil no mês, e no final desse mês 20 clientes foram conquistados, o seu CAC será de R$ 500.

Acompanhar o CAC da sua empresa ajuda a mensurar como tem andado a saúde financeira do negócio. Pois quanto menos gastos para conquistar um cliente, mais recursos a empresa terá disponível para investir em outras áreas.

Históricos de compras e interações

Os registros de compras de seus clientes e históricos de interação com os canais da empresa, como as redes sociais, site, centrais de atendimento e pesquisas geram dados. Esses dados viabilizam análises preditivas, identificação de tendências de consumo e comportamento, e a realizar ofertas personalizadas.

Tais dados, quando analisados sob as técnicas, ferramentas e metodologia da Inteligência de Negócio, por exemplo, consolida e disponibiliza  informações fundamentais para o setor comercial.

  • Se uma pessoa tiver feito uma pesquisa de um produto ou serviço nos mecanismos de busca, ela poderá receber uma oferta segundo o que pesquisou ou propaganda nas redes sociais. 

Perfil do público-consumidor

As pessoas gostam e procuram por produtos e ofertas que se enquadrem com suas necessidades, a famosa personalização. Utilizando os dados dos perfis de seus clientes, se torna possível segmentar os atuais e potenciais clientes, desenvolvendo ações específicas e personalizadas para cada um.

Mesmo tendo públicos-alvo específicos, as empresas lidam com diversas demandas e comportamentos de consumo. A análise dos dados de vendas proporciona essa segmentação tanto de público como de ações, o que influencia diretamente na taxa de conversão de vendas,  fazendo-a aumentar de maneira inteligente e estratégica.

CRM (Customer Relationship Management): registrando as informações de preferência e contato dos clientes faz com que a empresa consiga identificar as necessidades de cada um e personalizar suas interações. Plataformas de CRM registram esses dados e os disponibiliza de forma organizada conforme for solicitado nas buscas.

Experiência do Consumidor (Customer Experience) 

Cruzar os dados referentes às interações (como quais páginas do seu site o cliente visitou e em qual ficou mais tempo) e históricos dos clientes, dados da compra em si, como a forma de pagamento, dúvidas frequentes e entre outras informações, ajuda a avaliar e aprimorar os processos internos e os de vendas.

Somando essas informações, com os dados da experiência do consumidor, é possível identificar ineficiências na conclusão das vendas, o que indica falha em alguma das etapas da jornada de compra. Tomando as devidas ações de acordo com o que for constatado, a experiência de compra será melhorada, impactando positivamente na satisfação dos clientes, aumentando o resultados das vendas.

Atualmente, a experiência do consumidor é tida como um diferencial, fazendo com que as empresas ganhem vantagem competitiva ao investir nessa prática de colocar o cliente em primeiro lugar durante toda a jornada de compra. Basicamente, a experiência do consumidor é a impressão que a sua empresa deixa no cliente, desde o primeiro contato para tirar dúvidas sobre o produto ou serviço até o final, quando o suporte for solicitado.

Programas de fidelidade

A análise dos dados colabora com a criação e manutenção de programas de fidelidade. Isto é, tendo como objetivo o relacionamento, necessidades e preferência dos clientes, é possível fazer ofertas e dar benefícios significantes para os consumidores. 

Exemplo: se o estoque de um item precisa ser liquidado, uma estratégia eficaz é oferecer um  desconto para clientes do programa de fidelidade. De acordo com o histórico e preferências do cliente, que estejam registradas em uma base de dados. Eles ficarão satisfeitos com a oferta de desconto, o que aumenta a fidelização.

4 métricas de vendas que você pode acompanhar

  1. Número de vendas concluídas: seu site pode ter um alto número de visitas e inserções em carrinhos, mas um índice baixo de vendas concluídas. Você precisa identificar o que pode estar atrapalhando a conclusão das compras.
  2. Público alcançado: qual é o público que sua empresa deseja atingir? Ele destoa do perfil de quem realmente está comprando? Esses dados podem indicar divergências entre suas estratégias de marketing, mostrando que você não tem atingido o público esperado.
  3. Tempo gasto nas vendas: se seus clientes demoram para concluir uma compra, isso pode indicar dúvidas na aquisição do produto. Em algumas vezes,  isso pode ser causado pela dificuldade de persuasão do vendedor.
  4. Percentual de fechamento: essa métrica ajuda a mensurar a performance dos vendedores que compõem seu time de vendas. Ela aponta o percentual de negociações ganhas por um vendedor em um determinado período de tempo.

Como a Análise de Dados pode melhorar a performance do time de vendas

Tendo em mente o time de vendas em específico, a análise de dados, se aplicada e utilizada pelos colaboradores que fazem parte desse time, fará com que as ações e planejamentos passem a ser mais estratégicos pois serão baseados, por exemplo, no comportamento do público consumidor e mercado, informações que serão extraídas da análise dos dados.

Se apoiando na análise dos dados, o time de vendas consegue compreender melhor as motivações, tendências e comportamentos de seus clientes, e desse modo, utilizar essas informações na construção e desenvolvimento dos processos de venda.

Entender melhor o processo de vendas

Quais as etapas que compõem o processo de vendas da sua empresa? Quais os fatores positivos e negativos que contribuem para uma venda ou contratação de serviço seja feita ou não?  Riscos das vendas, ponderar o que faltou para que a transação fosse concluída, fatores que estão atrapalhando os resultados… Ter essas informações bem claras para a empresa, e principalmente para o time de vendas é importante para agir corretamente e estrategicamente com os clientes. 

Integrar as informações de seus clientes, suas preferências e como está o andamento das vendas, em um sistema ou plataforma que organize essas informações e as disponibilize de forma fácil sobretudo ao time de vendas, os auxiliará a entender como tem funcionado o fluxo de vendas do negócio. 

  • Ter esse conhecimento permite a equipe a estar atenta aos pontos fortes e fracos do processo de vendas para potencializar o que traz resultados e aprimorar o que não tem sido proveitoso. 
  • A própria equipe terá acesso à performance geral e de cada envolvido, o que ajudará a ter insights eficientes.

Geração de leads

Utilizar os dados provenientes do site e redes sociais da sua empresa, e também dos mecanismos de busca, ajuda a identificar o perfil e comportamento do público consumidor do seu segmento em específico e relacionamento com sua marca. 

Combinando a automação de marketing por exemplo, como uma plataforma de analytics, como o próprio Google Analytics, é possível compreender melhor a jornada do cliente e identificar um bom lead para se qualificar. Usar esse conjunto de dados ajuda a identificar o cliente certo para o momento certo, aumentando assim a precisão da geração de leads e automação de processos de pré-vendas.

  • Quando o time de vendas e o de marketing trabalham juntos, o processo de vendas é otimizado. O marketing saberá quais leads atrair e a prospecção de novos clientes será mais assertiva, pois os erros e acertos no funil de vendas se tornam mais fáceis de identificar.
  • Dados internos, cruzandos com informações externas do mercado e as demandas atuais, possibilitam ter uma maior percepção e compreensão do cliente.
  • Usar ferramentas de analytics e automação auxiliam a enxergar o que influencia na conversão de leads para assim orientar a estratégia de vendas. As empresas se tornam capazes de identificar oportunidades mais promissoras e momentos mais favoráveis para assim converter mais.

Relacionamento com o cliente

Saber o momento certo e a oferta ideal para cada cliente são informações estratégicas que aumentam as chances de uma venda ou contratação de serviço. Essas informações possibilitam ao time de vendas tomar decisões mais inteligentes, atender ao cliente com mais qualidade e personalização. Mas para isso, as empresas talvez precisem investir em treinamento para seus times de vendas, para que consigam compreender melhor e analisar os dados e informações; e em soluções tecnológicas, para amparar a captura e armazenamento dos dados para análise. 

Aperfeiçoamento da própria equipe

A análise de dados permite a empresa e ao próprio time de vendas a mensurar o desempenho e eficiência da equipe e de cada colaborador que a compõe. As análises ajudam a identificar os melhores vendedores, como tem sido o desempenho e produtividade de cada um. E assim sendo, se for necessário, fazer ajustes segundo o que for constatado. 

Quando os dados indicam, por exemplo, os vendedores que possuem um alto desempenho, isso auxilia a reconhecer características e particularidades que podem ajudar na contratação de novos funcionários e no desenvolvimento do pessoal. Já os vendedores que forem identificados com baixo desempenho, poderão ser acompanhados de perto para  entender o que tem impactado negativamente em sua performance e o que pode ser feito para melhorá-la.

Imagem: Negócio foto criado por pressfoto – br.freepik.com